กลยุทธ์การตลาดที่ใช้ประโยชน์จาก "ความเสียดาย"

เคยไหมครับ?

- ขับรถมาตั้งไกล เพื่อมาพบว่าร้านอาหาร ที่ตั้งใจมาทานดันไม่มีขายเมนูที่อยากกินวันนี้ซะงั้น

- หรือ เลือกซื้อของอยู่นานมาก ตอนจะจ่ายตังค์ ดันใช้โปรโมชั่นที่อยากใช้ไม่ได้ซะนี่

แล้วสุดท้ายก็ต้องยอมกิน ยอมซื้อไป โดยบอกกับตัวเอง ว่า "ช่างมันยอมจ่ายๆไป ไหนๆก็ขับรถ/เลือกซื้อของ มาถึงขนาดนี้แล้ว"

สาเหตุที่เราพูดกับตัวเองแบบนั้น เป็นเพราะปรากฎการณ์ที่เรียกว่า "Sunk Cost Effect" นั่นเองครับ

Sunk Cost Effect เป็นปรากฎการณ์ที่มาจากการที่คนเรา มีความ "กลัวการสูญเสีย" ซึ่งรวมไปถึงกลัวการสูญเสีย สิ่งที่เราลงทุนไปแล้วด้วย นั่นจึงเป็นสาเหตุที่เรายอมทำอะไรหลายๆ อย่าง ที่ไม่ได้อยากทำ เพียงเพราะเรามองกลับไปในอดีต แล้วเรา "เสียดาย" ความพยายาม ความอุตสาหะ การลงทุน ลงแรง เงิน เวลา ที่เราเสียไปแล้ว ว่ามันจะไม่ก่อให้เกิดผลดีใดๆขึ้น

สุดท้ายแล้วเราจึงเลือกที่จะลงทุนต่อมากขึ้น ทั้งๆที่รู้ว่ามันอาจจะไม่คุ้มนั่นเองครับ (เช่น ทนกินเมนูที่ไม่ได้อยากกิน เพราะอุตส่าห์ขับมาถึงแล้ว ไม่อยากขับมาเสียเปล่า)

กลยุทธ์การตลาดสายมืดจำนวนไม่น้อยก็ใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้ โดยการซ่อนเงื่อนไขต่างๆนานาไว้ใต้ดอกจันท์ * ตัวเล็กๆบ้าง เพื่อหลอกล่อให้เราก้าวเข้าไปเลือกซื้อสินค้า ลงทุนเวลาของเรากับการเลือกสินค้าไปก่อน สุดท้ายพอมารู้ว่า "อ้าว ส่วนลดใช้ได้น้อยกว่าที่คิดไว้" เราก็ยอมๆจ่ายๆไปอยู่ดี เพราะไม่อยากรู้สึกว่าเสียเวลาที่ผ่านมาโดยเปล่าประโยชน์ไปนั่นเองครับ

---

Written by: Tanan Udomcharn