Tanan UdomcharnNov 28, 20191 min readจำกัดจำนวนซื้อ แต่ดันขายดีกว่าไม่จำกัด?Updated: May 1, 2021 ยังจำ Rotiboy, Krispy Kreme หรือ Ben's Cookies ได้ไหมครับ สมัยที่ร้านเปิดใหม่ๆผู้คนต่างพากันเข้าแถวซื้อกันจนแถวยาวเหยียด จนทางร้านต้องออกกฎ "ลูกค้า 1 คน ซื้อได้ไม่เกิน X ชิ้น" เพื่อให้ทุกคนมีสิทธิ์ได้ทานขนมโดยไม่ต้องกลัวของหมดก่อน (คนไทยเวลาบ้าเห่ออะไรไม่แพ้ชาติใดในโลก 😜) แต่ประโยชน์จากการจำกัดจำนวนซื้อ "ลูกค้า 1 คน ซื้อได้ X ชิ้น" นี้ ไม่ได้มีไว้แค่ช่วยให้ทุกคนได้ทานขนม แต่ยังมีผลต่อปริมาณการซื้อต่อคนอีกด้วยลองนึกภาพตามกันนะครับ A คุณกำลังเดินซื้อของอยู่ใน 7-11 แล้วเจอหน้ากาก PM2.5 กำลังจัดโปรฯลดราคา เหลือแค่ซองละ 20 บาท และมีป้ายแปะกำกับสินค้านี้ว่า "จำกัดจำนวนซื้อ 10 ชิ้นต่อท่านเท่านั้น" คุณจะซื้อกี่ชิ้นครับ? B คราวนี้ในโลกคู่ขนาน หากไม่มีการจำกัดจำนวนซื้อ คุณจะซื้อจริงๆกี่ชิ้นครับ? จากหลักจิตวิทยาเรื่อง Anchoring and Adjustment มีการทดสอบวิจัย จากเหตุการณ์ใกล้เคียงกันนี้ และพบว่าคนส่วนใหญ่มีแนวโน้ม ที่จะซื้อหน้ากาก PM2.5 ในกรณี A เต็ม limit 10 ชิ้น (หรือใกล้เคียง) ในขณะที่หากไม่มีการจำกัดจำนวน (B) ปริมาณซื้อจะน้อยกว่าอย่างมีนัยสำคัญ สาเหตุที่เป็นเช่นนั้นก็เพราะ คนเรามักจะ "ปักใจ" (anchoring ไว้กับจำนวน limit ที่ 10 ชิ้น เพื่อใช้เป็นฐานสำหรับการตัดสินใจ และต่อให้เราคิดได้ว่าเราไม่จำเป็นต้องซื้อเยอะขนาดนั้นนี่นา เราก็จะปรับ "ปริมาณซื้อ" (adjustment) ลงมาไม่มากพออยู่ดี เช่น จาก 10 ชิ้น ปรับลดเหลือ 7 ชิ้น สุดท้ายเราจึงซื้อ 7 ชิ้นในขณะที่หากไม่มีจำนวนจำกัดมาเป็น Anchoring Point แต่แรก เราอาจจะตัดสินใจซื้อเพียง 3-4 ชิ้น ตามความจำเป็นก็ได้ การจำกัดจำนวนซื้อ จึงเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ทางการตลาดที่ใช้เพื่อเพิ่มยอดขายนั่นเอง กลับมาที่ Rotiboy, Krispy Kreme, Ben's Cookies ตอนเขาจำกัดจำนวนซื้อ ใครซื้อเต็มลิมิตบ้างครับ สารภาพมาซิ(แอดมินก็ซื้อเต็มลิมิตครับ กะว่าซื้อไปเผื่อญาติๆด้วยละกัน ตกเป็นเหยื่อการตลาดเหมือนกันครับ 😂 ) Written by: Tanan Udomcharn แหล่งที่มา: บทความเรื่อง An Anchoring and Adjustment Model of Purchase Quantity Decisions.
ยังจำ Rotiboy, Krispy Kreme หรือ Ben's Cookies ได้ไหมครับ สมัยที่ร้านเปิดใหม่ๆผู้คนต่างพากันเข้าแถวซื้อกันจนแถวยาวเหยียด จนทางร้านต้องออกกฎ "ลูกค้า 1 คน ซื้อได้ไม่เกิน X ชิ้น" เพื่อให้ทุกคนมีสิทธิ์ได้ทานขนมโดยไม่ต้องกลัวของหมดก่อน (คนไทยเวลาบ้าเห่ออะไรไม่แพ้ชาติใดในโลก 😜) แต่ประโยชน์จากการจำกัดจำนวนซื้อ "ลูกค้า 1 คน ซื้อได้ X ชิ้น" นี้ ไม่ได้มีไว้แค่ช่วยให้ทุกคนได้ทานขนม แต่ยังมีผลต่อปริมาณการซื้อต่อคนอีกด้วยลองนึกภาพตามกันนะครับ A คุณกำลังเดินซื้อของอยู่ใน 7-11 แล้วเจอหน้ากาก PM2.5 กำลังจัดโปรฯลดราคา เหลือแค่ซองละ 20 บาท และมีป้ายแปะกำกับสินค้านี้ว่า "จำกัดจำนวนซื้อ 10 ชิ้นต่อท่านเท่านั้น" คุณจะซื้อกี่ชิ้นครับ? B คราวนี้ในโลกคู่ขนาน หากไม่มีการจำกัดจำนวนซื้อ คุณจะซื้อจริงๆกี่ชิ้นครับ? จากหลักจิตวิทยาเรื่อง Anchoring and Adjustment มีการทดสอบวิจัย จากเหตุการณ์ใกล้เคียงกันนี้ และพบว่าคนส่วนใหญ่มีแนวโน้ม ที่จะซื้อหน้ากาก PM2.5 ในกรณี A เต็ม limit 10 ชิ้น (หรือใกล้เคียง) ในขณะที่หากไม่มีการจำกัดจำนวน (B) ปริมาณซื้อจะน้อยกว่าอย่างมีนัยสำคัญ สาเหตุที่เป็นเช่นนั้นก็เพราะ คนเรามักจะ "ปักใจ" (anchoring ไว้กับจำนวน limit ที่ 10 ชิ้น เพื่อใช้เป็นฐานสำหรับการตัดสินใจ และต่อให้เราคิดได้ว่าเราไม่จำเป็นต้องซื้อเยอะขนาดนั้นนี่นา เราก็จะปรับ "ปริมาณซื้อ" (adjustment) ลงมาไม่มากพออยู่ดี เช่น จาก 10 ชิ้น ปรับลดเหลือ 7 ชิ้น สุดท้ายเราจึงซื้อ 7 ชิ้นในขณะที่หากไม่มีจำนวนจำกัดมาเป็น Anchoring Point แต่แรก เราอาจจะตัดสินใจซื้อเพียง 3-4 ชิ้น ตามความจำเป็นก็ได้ การจำกัดจำนวนซื้อ จึงเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ทางการตลาดที่ใช้เพื่อเพิ่มยอดขายนั่นเอง กลับมาที่ Rotiboy, Krispy Kreme, Ben's Cookies ตอนเขาจำกัดจำนวนซื้อ ใครซื้อเต็มลิมิตบ้างครับ สารภาพมาซิ(แอดมินก็ซื้อเต็มลิมิตครับ กะว่าซื้อไปเผื่อญาติๆด้วยละกัน ตกเป็นเหยื่อการตลาดเหมือนกันครับ 😂 ) Written by: Tanan Udomcharn แหล่งที่มา: บทความเรื่อง An Anchoring and Adjustment Model of Purchase Quantity Decisions.
